外贸知识大全

jac外贸实战:老客户管理维护的正确打开方式

-外贸老客户维护和管理 -客户 -老客户 -我们的

中海外贸已经完成了从增量到存量的变革,增量年代最显着的特点就是新客户会商本钱较低,成单轻易,以是,大部分的外贸企业都经历了只要有肯定的!营销投入就会有告诉发展的时期;但是存量年代下,这种特点已经不复存在,新客户获取本钱变得很高,大部分的企业开始不停的增长营销投入,以期得到更多的新客户资源。

但是,就犹如我们从前不停在说的,我们要获取的新客户,对于别人实际上就是老客户,我们实际上是在挖墙脚,犹如仙女身边站着以为帅哥,两个人如胶似漆,虽然有一些偶然的辩论,但是关系并没有几多破碎的迹象,并且随着时间的推移,磨合成了習慣,就很难动手了。

换一个角度,我们的老客户对于别的供给商实际上也是新客户,我们也有一批常期互助的老客户,在不停的打击别人老客户的同时,有没有想过,我们自己的老客户是不是更应该被重视呢?

要知道,拿下一个新客户所支付的代价,远远超越深挖老客户!

有一个问题,值得诸位思索:

你们每年在开发新市场上的投入有几多?

维护和开发老客户呢?

利贸咨询服务了那么多企业,得出了一个很故意思的结论,我们在老客户身上,更多的投入的是时间本钱,大概没有几个公司会为老客户的维护开发制订预算。

这与新客户年年攀升的营销投入,职员投入相比,反差太大,某些平台实际上也是使用的外贸企业的这种思路误区来进行敛钱。

一篇搜索客户,开发客户的文章立马会受到大范围流传和吹捧,而一篇老客户维护和开发的很系统的文章却没有几个人欣赏。

数据不会哄人。

以是,利贸咨询在服务中研发了 维护和开发的尺度化文件 ,但是,问题来了,我们忽然发现我们忽略了一个极其简单,甚至有点呆子的问题,绝大部分企业对于老客户根本没有任何评估!

没有评估,就没有分类,没有分类,就大部分一把抓,一把抓,你有那么多精神吗?

以是,我们的最有本领的老员工每天围着老客户转,但是好像给公司的贡献并没有几多的增长,很大的缘故在于他们花了大量的时间和!精神在一些并没有几多价值的客户身上。

反而,他们积聚的履历和本领没偶然间和时机发挥。

对老客户进行管理势在必行!

管理的第一步就是分类,分类的第一步是评估,我们到底要怎样评估我们的老客户呢?

我把我课程的一个PPT,截图出来:

对老客户的评估包括但是绝对不但仅限于以上几点,我们分别来讨论其须要性:

利润评估

这个维度的评估意图很明白,假如一个客户的利润很低,那么我们花在他们身上的本钱就不应该很高,假如一个客户的利润很高,意味着我们可以从利润中拿出一部分对他进行回馈,固然回馈的情势有多种多样,在大范围涨价的环境下,我们可以得当的为他提供折扣,可以拿出一部分利润进行造访等等。

固然,这个地方会有两个子维度,第一个是利润率,第二个是利润总额,到底设定一个什么样的数字作为评估尺度,这就是公司内部的问题了,三六九等就是这样分出来的。

忠诚度评估

利润再高的客户没有忠诚度也是一个大问题,忠诚度有问题的客户肯定会泯灭我们大部分的精神,并且是种种讲条件。

这类客户,再联合其他的条件就能出来处理方案,比方,利润很高,付款方法很好,就值得我们多花点精神去研究其购置特点,决议特点等;假如利润很差,甚至付款方法也不好,就要淘汰对其的精神和其他本钱投入。

我们通常会在互助的初期对客户进行AB试验,很easy,客户提出的苛刻条件我们就是尽量咬着不允许,看客户是否会更换供给商,隔一段时间做一次测试,得出一个结论。

固然,绝对不是放弃,在精神容许,在公司政策范畴内的条件,还是要尽最大积极担当的,否则他们真的会一走了之。

发展远景猜测

这个很重要,有些客户一开始的订单就是试订单,不会许多,甚至利润大概未必很好,但是他们是常期需求,我们需要理解其久远需求,不难,通过简单的攀谈基本上可以或许得知。

我们要故意识的做这些調察,包括他们的经营策略,是否对于新品,新款式,新技能有硬需求,假如有,这种客户的潜力就会很大,可以作为常期开发对象,进行前期的投入。比方,证书,比方新品研发,比方配套相关的硬件,等等。

许多人没有投资思路,总会说,万一拿不下怎么办?

要想清晰,这样的客户不会只有一个,具备了这些条件,以后的同类客户会商都市占据优势。

销售额统计

这个是最直观的评估维度了,也大概是大家最理解的维度,也是大家常说的大客户的评判尺度,假如不联合其他维度,公司的运转肯定会出现问题,沃尔玛的采购订单充足大吧,但是只有在给他们供货的供给商才知道此中的痛楚。

小企业人手有限,能力有限,依托的工场范围有限,真的要去抓那些销售额很大,其他的维度却并不突出的客户吗?

私家关系评估

这个维度是在贸易关系之外,由于一样平常来说,当两家公司互助时间较长的时间,就不是单纯的贸易关系了,私家情感已经成为重要的维系纽带。

以是,我们要学会评估我们跟客户的私家关系处于什么段位,私家关系段位网上存在大量的理论和案例,大家可以自己找来看。

别的还包括付款方法风险度评估,客户市场趋势评估(需要购置分析数据),客户的寿命风险评估,政策风险评估(比方如今的美国特朗普当局),客户国度钱币跟美金的汇兑风险评估,等等。

固然,全部的都是优,肯定是优质客户,但是这样的客户少之又少,由于大概没有完美的客户,但是,当我们发现此中有问题的时间,要么积极去做一些工作做到优,要么做一些风控棤施。

别到了发生了问题再悔恨!--Ivy

转载本站文章请注明出处:海航之家 http://www.haihang.info/?p=2724

外贸老客户维护和管理

维护老客户不停是 外贸 业务工作的重点,相对于新客户来说,老客户稳定性更强,商业金额更高,对于我们的业绩进步帮助更大,以是我们常常研究怎样去维护老客户,那么履历不足的 外贸 新人该怎样维护好来之不易的老客户呢?
一,线上沟通维护老客户
1、确保精神放在老客户身上
由于积聚不够,以是无可制止的会把许多精神重心放在开发新客户上面,以期可以或许通过新客户的下单来动员业绩的提高。对于新人来说,维护老客户的周期太长,要么说是成熟期太长,比较难以承受,特殊是在业绩还不够抱负的环境下,更不舍得将时间花在这些耗费精神相对较大的工作当中。
这种观点实在是错误的,虽然老客户方才下过单,大概临时没有太大的需求,但是当客户有需求的时间是可以和你稳定互助的,客户制止了重新寻找供给商的时间,你也省去了重新开发积聚客户的时间,这是一个常期产出业绩的生产线。
2、确保我们做的是客户想要的
有些人每每会以为只要是给客户帮助就肯定有助于维护客户关系,但是实在许多时间客户并不需要你帮助,也并不肯定都是客户想要的。偶然候你办了事情,落不到好,反而会被客户鄙弃。好比说你在和客户互助的過逞中,不停是客户在主导安排某件事情,但是当某天他没有安排的时间,你自作主张地做了,而碰巧客户实在这一次是不需要做的,你的行为有些僭越不说,你做的事情很大概还粉碎了客户的计划。
那么怎样确保我们做的事情是客户想要的呢?很easy,直接问客户就行:我还能为您做些什么?您还需要我帮什么忙吗?你只要主动扣问,就算是他没有什么事情需要安排,我们也摆明了帮助的态度。
3、确保给客户的只多不少
客户在我们这里下单是对我们有一个盼望值的,对我们的产品有盼望值,对我们的服务也有盼望值,当我们的产品可以或许满意客户而且高于他的等待的时间,我们自然而然可以或许赢得客户的青睐,产品如此,在服务上面也是如此。一样平常来说,客户对我们后期的服务等待值实在并不是那么高的,他的重心一样平常是放在了产品上门,但是我们却不能因此而放松,反而要更好地做好服务,令客户惊喜甚至惊艳,当我们的服务可以或许惊艳到客户的时间,我们也就捉住了客户的心。
4、确保我们对客户的价值越来越大
这个事情实在并不难明白,就像我们用一个产品一样,越用越旧,越用越烂,到最后跌出了我们可以或许担当的范畴,我们也就抛弃了。客户对我们的产品和服务也是如此,尤其是服务方面,当我们做得充足好的时间,下一次我们只能做得更好,而不能更坏,由于客户的盼望值会随着我们的互助的时间以及我们服务的满足度而一点点提高,也就是说他的盼望值是在逐步被拉高的,就是我们被扬弃的底线越来越高。
维护客户不要急于从客户的钱包里掏钱,虽然我们的目标确实如此,但是却不能这样体现出来,至少不能体现得迫切。我们要想措施先激起客户的好奇心,让他对于购置我们的产品和体验我们的服务产生充足的等待,这样我们的订单才会稳妥。维护客户就是需要理解客户的需求,然后尽大概地满意对方,提及来比较轻易,做起来却难,我们需要不停记载客户每个阶段的需求,确保自己不会忘掉。
客户的需求一样平常可以或许在交流沟通当中表现出来,除了在线上的沟通以外,有合适的时机,我们还可以主动去造访客户。
二,造访老客户的留意事项
1、做好资料的整理
理解清晰我们的产品的卖点,理解公司的销售政策,理解报价的方法,对于公司的底子资料,我们需要理解透彻,才能在与客户的交流当中应对自如。
2、制订明白的销售目的计划
外贸 造访客户的时机是比较名贵的,我们去造访客户绝对不是漫无目标的闲聊,我们要有明白的目的,我们的目的就是赢利,但是赚几多钱,销售几多工具给客户,可以或许有几多的利润等等都得做好计划。
3、备好销售工具
工具包括了道具,包括了产品,除了预备个电脑展示产品之外,最好是直接带样品,真实的样品更轻易感动客户。
4、整理自己的形象
我们要去跟客户面谈,我们的形象就代表了公司的形象,客户也不盼望看到互助对象邋里邋遢的,见客户的征象就代表了公司的形象。
三,选择合适的沟通机遇和频率
1、提前做好预备
我们说去造访客户并不是把全部的事情都放在会面沟通上面,许多工作都在私底下直接完成,电话、邮件等等,纵然一些内容需要会面沟通,也要提前完成开端意向。
2、选择合适的造访机遇
造访时要选对时间,可以选择在客户公司进行某些庆贺活动的时间去造访,这时间造访是最好的,既不属于私家性子的造访,又不会太突兀。
3、选择合适的沟通频率
这个指的是线上的沟通,我们在与客户沟通的时间需要在客户的语气当中找到合适我们的沟通频率,客户不耐心的环境下,我们尽量少打搅他,而客户心情不错的时间我们可以选择得当的增长沟通次数。
4、大胆说,大胆问
我们想要说服客户下单购置我们的产品,就需要直接说,只有大胆的开口,才有时机说服客户,不开口要么少开口的人是没有措施说服的。大胆开口的人不肯定可以或许成功,但是不开口的人肯定成功不了,碰到不懂的事情有疑问的事情可以直接扣问客户,表现出朴拙才是最好的。
5、做好沟通记载
不管沟通结果怎样,我们要细致对我们的沟通和造访做好记载,这是维护好客户的依据,也是我们履历的积聚過逞,对于不能成单的结果来说,这也是我们的履历的一部分,做好记载工作横竖是不会吃亏的。

从事与外贸工作,除了逐日的客户开发工作之外,另有实时的维护老客户,让老客户复购。以是说,老客户某种意义上比新开发客户越发重要。那怎样管理客户,怎样管理维护老客户,我们外贸职员到底该怎么做?

一、做外贸为什么维护老客户如此重要?

外贸公司的发展规律跟内贸完全不一样。外贸就要不停的开发新客户,公司要生存就是不停维护老客户,这涉及到外贸客户管理。下面先理解为什么要维护老客户?

1、老客户是企业生存底子

企业的要稳定的生存,老客户就是最重要的一部分。

2、维护老客户节流了大量的时间本钱

外贸维护客户,重要的是差别于新客户的不信托,老客户需要的时间就会直接找你下单,以是,在同样环境下,老客户会为公司节流许多的时间本钱。

3、老客户可以不停建议新客户

当老客户和你的互助很顺遂,他是很有大概介绍给他的小伙伴的,这样就很有大概捉住更多的新客户。

二、外贸公司应该怎样维护老客户?

做外贸的业务工作,要注意维护以往的客户,发掘客户的潜在订单。维护外贸老客户,远远比开发新客户要轻易的多。

1、外贸客户管理第肯定律:二八定律,对外贸客户进行价值分类

真正提供业绩的是那小部分有价值的客户,我们在维护的时间,重要的客户要耗费大量的精神来维护。

2、向客户建议公司其他相关产品

一样平常有互助履历的客户,对于公司其他产品的担当要高许多,有了先前的互助,对公司的信托度也会很高。

3、连续不中断的交流沟通

外贸维护客户,需要多跟客户聊产品、聊生活、聊行业,增长和外贸客户的情感,而不是在想到的时间才发消息,不要浪费每一点的沟通。

4、多维护外贸客户关系,产品格量也很重要

工具好才是互助的焦点,保证产品、保证质量是我们跟客户维护的底子。没有质量,昔日的关系也不恒久。

三、怎样通过外贸客户管理软件来管理外贸客户

外贸行业假如想实现突围,更应该增强对企业的管理,向企业管理要利润。企业管理中的重点是客户资源管理,重要客户资源的流失关系到企业生存。大多数外贸企业在客户资源管理中存在不少问题:

· 管理不全面,造成职员活动,带走客户资源;

· 跟进联系不实时或不到位,造成客户资源流失;

· 收集的客户信息未得到充实使用,造成客户资源浪费,新客户开发本钱过高;

· 数据统计不充实,或没有数据统计,管理层难于统计分析和安排市场营销策略等等。

如此重要的客户资源,却出现这么多管理漏洞,利润怎能不流失?到底应该怎么办?首先,通过CRM客户关系管理系统要做好客户的跟进联系,然后才能管好、用好客户资源。

创建客户档案

参加了广交会和国内外的种种展会,收集返回一大堆名片和信息;要么在阿里巴巴等B2B平台做了大量网络推广,收到一大堆客户询盘。对这些客户信息应该实时创建具体的客户档案,把客户的公司名称、联系人、联系电话及其他相关信息都记载下来。给每一客户建一份“本性档案”,联系过的信息及传输过的文件、吸收或发出的邮件、传真,以及电话等联系信息进行对应记载。

分别品级,定时跟进

将全部的客户根据意向或大概实现订单程度分别品级,划定特定时间隔断地联系客户。根据差别品级接纳差别的隔断联系时间,既不会由于客户太多而联系不外来,也不会由于只抓了重要客户,忘掉或忽视了其他潜在的顾客。别的,业务员自己也可以在每次与客户联系之后,根据联系环境,制订下次联系的时间。通过正确提示,最终一步步靠近并完成生意业务。

数据会合处置/存储

将全部的客户资料会合存储在一起,而不是业务员单独把握客户资源。这样,业务员去职或因其他缘故需要转交客户资料时,就可以非常方便地实现无缝连接,有用降低客户资源流失风险。

外贸快车外贸客户管理软件(CRM)具有强盛的数据会合处置机制,全部的数据(邮件、传真、来往联系!记载等)都会合存储在自有数据中心,有用葆护客户资源;科学管理客户资料,收集到的名片和得到的询盘中的客户信息实时输入系统,设置的品级和相应提示时间提示业务员去跟进客户,进步业务员跟进服从。人性化提示页面,把急需处置的事情主动提到桌面,提示处置,进步业务员工作服从。

本文网址: http://www.jmkwh.com/p/2021185551_4637_1931896301/home