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展会客户开发三部曲之三:展会客户如何快速跟进和成交询盘转化率提升技巧

-外贸跟进客户需要哪三部曲 -客户 -邮件 -第一封



上周分享了展会客户开发三部曲中的前两部,第一部是 《拿到名片后什么时间联系好》 ,第二部是 《第一封邮件怎样引爆回答率》

许多土友看完后就直接到广交会和海外展会上去实操了。然后回过头来给我报喜。 土司,你的方法好管用啊。 土司,真的很多客人给我回答啊。 土司,我第一次展会上接订单了。 土司,这个票据谈下来年的业绩也完成了。 然后天天很多人给我包红包。
搞的我这个没去展会的人收到的订单比去展会的人还要多。红包呢,我是万万不会收的,之前小伙伴圈也发过,红包不收,心意领了。重要,我作为一个 Boss,和其他大boss比不上,但肯定比大部分业务员有钱。 不外,我真的特殊替你们的进步和成功开心!这就是对我分享履历和文章的价值,这就是对我的肯定! 恭喜你们,也谢谢自己。 接下来呢,比报喜更多的就是催单了。 土司,第三部周一会出么。 土司,第三部周二会出么。 土司,第三部周三会出么。 土司,第三部周四会出么。 土司,第三部周五会出么。 土司,你特么的到底什么时间出第三部啊,我很多客人都等着看完第三部再去联系呢!你再不出,我就要来宁波找你了哦。开顽笑,固然没有土友会说特么的啦,只要看过我两篇以上的土友基本都是爱我的。 但是,立刻新的一周又要开始了。再不写,我还真担心有人要来找我了。 空话短说,接下来我们就来分享第三部,



《展会客户的快速跟进和成交》。 在第一部里我们答复了一个问题,展会客户什么时间联系最好,分享的措施是当天联系最好,而且具体分析了详细的考量和后续营销结构。 在第二部里我们也答复了一个问题,当天联系第一封邮件该怎么写,有哪些因素是最重要并要思量进去的,怎样才能吸引客户回答和捉住第一竞抢先机,而且还要为后续的营销铺路。 在第三部里我们需要答复两个问题,怎样快速跟进,以及怎样结构常期营销。这两者是相互配合,缺一不可的。对于能快速收割样单或订单的客户,要快速收割;不能立即收割的客户则要赐与精良体验并结构常期营销。 怎样快速跟进! 先来看一个案例,也是我这两天收到的喜报里的一个。



什么叫快速跟进?

这就是快速跟进! 会当天就和客户联系,收到回答后立马和客户沟通,同时约请客户第二天再到展位上详谈;第二天谈完归去立马又发邮件确认,没确认的第三天再约请客户来展位上确定。

对于有大概成交,有大概确定互助关系的客户,就要亦步亦趋,就要一气呵成,这个时间的服务体验度是最高的。在友商还没开始联系的时间,你已经结束战斗了。

假如看过第二篇文章的人应该都记得,在第一封邮件模版的最后我留下过一个伏笔, More requirements, just inform or visit us。 这句话就是引导,提示和引导客户第二天主动来找你。万万别鄙视了这些渺小的潜意识引导,它们非常非常具有气力。

天下武功,唯快不破! 这个土友的明白非常好,以是我也就包涵他叫我土土大人了。记得,我是土司,做外贸的。土土是我妻子,芳疗大家,搞外貌的。 另有一种快速跟进是邮件的快速跟进。 你当天第一封邮件已往后,有些客人会给你回答,但他并不会第二天再来你展位,大概他已经归去了。以是,这个时间你就会发现,我们天天参展完归去除了要给当天的客人写第一封邮件之外,还要给回答的客人回答。 以是,参展这几天肯定是很累的,很忙的。 白昼当爸,晚被骗妈。 不外以我的履历来说,还是可以应付的。展会一样平常五点结束了,归去路上一个小时,用餐算你两个小时,一样平常八点多应该到旅店了。有些人好比像我,基本都要磨叽到十二点这样睡觉,中间三到四个小时邮件处置下来,基本也搞完了。 固然假如你要去走走街,跑跑红灯区,那肯定是不够的。另有也别学老板,许多老板是趁便出来玩的,人家玩的起,我们玩不起,俺们人家带出来赢利的啊。 以是,当天的回答也是必须的。 没有当天的回答,那当天的联系就没故意义。 另有一种环境是客户没回答,怎样处置? 展会当天的邮件客户没回答,非常正常。 这个不用特殊担心。并且这也是在我们这三部曲的整体营销方案的思量中的。假如一个营销方案只能思量到一种环境,而非多种环境的话,那这个营销方案也是失败的。



由于有当天第一封邮件的发出,以是才会有隔天的第二封邮件的跟进,以及后续全部跟进邮件的话题敏感度。以是,第一封邮件就是一个引火线引子,引子埋下去了,背面你想布多长的线都可以。无论客户在那个点踩到,都市引爆到第一个好感度。 那第二封邮件什么时间跟进?

我的提议是,第二天。 展会当天第一封邮件发出,充公到回答,第二天继续跟进这封邮件。为什么要第二天跟进,这个背面看了就会明白。

那第二封邮件怎样写呢?

直接接第一封话题,并且肯定要在第一封邮件的底子上转发。 我们来看模版。



OK, 如今我们来说为什么要接第一封邮件的话题。 首先,我问个问题,为什么我们要在展会结束当天联系客户,看过第一篇文章的应该都知道,就是营造最好的客户体验。 这是我们最想让客户知道的。 以是在我们没有到达这个目标之前!不会放弃植入这个客户体验,这也是第一封邮件的任务。既然客户没回答,以是第二封邮件就要继续背负这个任务前行。并且,假如看过第二篇文章,理解到第一封邮件的内容和对应计划的话,就该知道你绝对找不到更好的话题、更短的!路径、更短的时间来到达最好的客户体验引爆。 固然,这里还是有些地方做了窜改的。

好比标题,从第一封邮件的 today 改成了 yesterday ,正文 This is Roy背面加了个 again ,这几个小地方。为了从时间唯独上进行区别。


假如,客户看了第一封邮件而没有回答的话 ,那第二封邮件就是提示和很好的二次体验植入。怎么明白?就是你竟然在展会第二天又和我联系了,我擦,

你这个人跟别人真的不一样啊。 真特么积极和敬业! 另有一种环境是,客户没有看第一封邮件。 这个也不要紧,和上面说的一样,只要你客户以后无论什么时间打开邮件,你只要看到这两封邮件,我就算成功。由于我不光要告诉你你和我谈的事情,我还要告诉你我在展会的当天和第二天都给你发了邮件。 这就充足了。 说完了第二天的事情,再说第三天。 第三天还要不要继续跟进? 假如第三天收到了客户的回答,那就按开头说的立刻跟进,由于另有第三天可以会面。那假如第三天还是充公到客户的邮件呢,怎么办?要不要继续发邮件跟进?


我的提议是,不要跟进。 一样平常展会是三天,多的四天。第一天,第二天邮件跟进后,第三天就不用跟进了,第四天我也不怎么提议。 为什么? 给客户一些空间和时间。 空间是不要让我一打开邮箱,就看到你天天一封邮件,我们是第一次沟通,事情没有告急到如此田地。时间是不要以为我只等你,每个人天天都有自己的安排,工作也好生活也好。两封邮件恰好,一封始发,一封跟进,恰如其分。假如是一连三封或四封,那就是催命了。 那有人要问了,假如还是充公到客户回答,那什么时间再催更好呢。回到原点,在没分享第一篇文章的时间,许多人都是展会结束回抵家里再联系的。对了,就是返回后跟进第三封邮件,一样平常是展会当天后的第五天。 1,2,5,这是最好的节奏。 Ok, 今日分享快速跟进就分享了很多。假如再写常期营销,那篇幅就太长了。以是还是单独再分一部分享吧,《展会客户开发之后续篇:怎样常期营销!》。

外贸跟进客户需要哪三部曲

询盘成交转化率提高本领---约会客户三部曲(一)
原创 Oliver Nip 微信订阅号:外贸快易通

传统外贸行业里,客户的多样性以及差别公司、差别企业所销售和出口产品的多元化的特点,给了广博外贸人非常多的时机,各式百般的询盘也让大家绞尽脑汁去应对。针对这一特点,小编特意预备了一些具有通用性和底子实用性的干货,相信无论对于是资深外贸人还是外贸入门小白,都市有肯定程度的帮助。本期内容,重要是关于提高网络平台中客户询盘的转换率,并分享一些本领给大家。

第一步:初见: 获初心, 主服从
1. 询盘进行分类

2. 初次询盘回答本领:自建模板+实用小本领
无论大家使用某个平台,要么通过开发邮件,手机终端APP等方法去自行开发客户,首先都市收到一个询盘要么是客户回答。那小编先针对网络平台的客户询盘进行解说。

询盘一样平常有四大种类:①目标明白型:
特点:需求明白,提供的细节需求非常详细(重点跟进)


内容提到了关于产品的详细信息(包括型号,品名,数目,特定产品描述等要求),我们将它标为优质询盘,要偏重第一次的回答跟进。


②潜在的顾客型:
特点:询盘内容好像是刚开始做市场調察,要么重新寻找新供给商(有肯定的需求,安排次要跟进)
例:



③目标含糊型:
“Please Send me your catalog And the price of all your products !”
第一次询盘就要全部的报价,要你的产品目次等。(制作固定回盘模板进行回答)
例:


分析:客户大概处于理解市场和产品的阶段,也大概是本地的经销商,甚至没有特定行业,什么赢利就贩卖什么;
这类买家便需要你的专业建议,然后他再建议给他的客户。
假如客户缺乏专业的产品知识,可以作建议式销售,给客户做出肯定的产品建议和销售指引。
处置方法:建议制作回答模板(节流时间),和他取得第一次的回答,再进行下一步的针对性沟通。

④垃圾询盘型:
包括:Free Sample, Free Delivery,广告,撒网式询价,垂钓链接等;
举例:
Free Sample, Free Delivery:客户没说要啥,直接让你提供免费的样本和邮寄给他等等(毫无保存的直接要工具)
撒网式询价:有的客户在初次询盘中直接让你发报价,发你的公司信息,和全部的产品信息给他。

垃圾询盘除了上面几个共性特点以外,另有一种方法,我们可以实验: 通过平台的后台界面,使用网络商业平台提供的客户数据,去判断这个客户的可靠性,比方该客户在近来1-3个月的网络行为,另有客户本身上传在平台的一些配景资料介绍等等。别的,有的客户在平台上发送的询盘数目巨大,但是他在某个时间段欣赏的产品数目、店面数目却少的可怜,那么可以证实该客户是“网骗”, 我们便可以接纳坚决的处置方法,直接无视,拉黑,在平台进行向上举报投诉,不要浪费时间。

公道地分析询盘种类有助于我们提高第一次回盘和日常处置工作的服从, 更多的客户询盘需要大家应用好自身行业的特性以及市场需求的特性,通过询盘和客户特点进行有用判定,多积聚履历,形成更快更准确的处置方法。



接下来,小编继续给大家分享几个在初次询盘回答過逞中,可以运用的几个实用小本领:


(1) 运用“网络新语”式的主题

大家看推文,视频也好,许多时间我们都市被吸睛的广告式仰面(标题)吸引从而点进去,同理,我们写邮件要么回答询盘也可以实验今后处入手。

①用数字开头 —— 5 things you can do to start reduce cost today

② 制造紧张感 —— Read this by Friday and save 20% from your wallet

③表现能力范围 —— 26 Years 3D printer Manufacturer

④ 突出价格优势 —— Break price notice for all fast food equipment

⑤ 私家订制感 —— Some special offer for Mr. Benjamin(客户名字)
(大家记着写标题的KeyWords:实事求是,吸睛)


(2) 吸引力第一,重要对话赢得客户信托

写好了标题,我们聊聊内容的回答,尤其是在初次的询盘非常重要。无论你的内容关于哪个方面(公司能力,产品展示,价格与质量优势等等),都必须朝着和客户创建信托的方向作为出发点。

(历史就是价值)
More than 10 years’ experience proved that only good quality of product can be the trustable partner of our client. And only good quality product can really save money for our client.

(理念和寻求)
We believe that no matter for dealer or end user, they all need good quality machine to handle their heavy duty work, to ensure them trouble-free and reliable performance while using.

(自信展示我们的价值)
98% of our order winning is all because of client's trust, it is so precious, and we are so proud of never breaking their heart.

(理解需求提出提议展示诚意)
As for the sample, we charge the same price as our sales price USD366.67 for some customers like you. This would be helpful to control the starting cost, as you are starting new business in F&B industry.


(3) 初次回答模板积聚(10分钟回答原则)

在上文的内容中,我们提到第三种客户种类的时间,这种询盘的客户假如比较多的环境下,提议以第三的排序进行处置,以是建议用创建回答模板库。针对性的快速回答即可。

- 写什么 ,第一选择是围绕产品的特点,卖点,价格等,要么围绕公司配景,优势,口碑地位等内容进行睁开,又或是针对客户的本国母语进行简单的寒暄,暖场。

- 怎么写,天天都打开脑洞,只花5分钟,只写一句,把模板库创建起来,这需要划重点,内容以吸引力为第一原则,赢取客户信托,应用重要对话,简短,忌长篇大论。

- 目的,就是应用模板进步回答服从,对初次询盘尽量做到5-10分钟回答。 好了,“约会客户”的第一步我们就聊到这里,还想继续理解剩下的三部曲吗? 请关注“外贸快易通”订阅号,不要错过更新!


这两天,来问展会事的人许多。 毕竟到了火热的参展季了。 做外贸的,这个时间说没有参展,都有种走在大街上不美意思的感觉。 好比同窗会问,你去参展了吗? 好比前同事会问,你去参展了吗? 好比老妈也会问,你去参展了吗? 好比扫地的阿姨也会问,你们不参展吗? 我擦,参不参展关你们鸟事啊。 重要么! 重要么! 真。的。重。要。么! 说重要也重要,说不重要也不重要。

固然,土司我始终以为,绝大部分去参展的都是烧钱的,要么打酱油的。为什么说烧钱,由于着实是没什么地方可以去。 电子商务效果不好,只能去展会碰碰运气了。

那怎么参展效果才好呢? 下次写文章告诉你。哈哈! 表要打头呀。。。发型会乱。。。
Ok,关于展会,可以分享的工具许多。

今日要分享的这个展会客户开发系统营销呢,包括三个阶段。这三个阶段是很重要的, 也都是许多人体贴的,都要做的,并且许多人的确也没太在意,导致参展的效果打了折扣的一些地方。它们 是:

1) 拿到名片后什么时间联系客人最好! 2) 第一封邮件怎么写! 3) 第一封邮件后后续怎样系统跟进!
拿到名片后什么时间联系客人最好。
有一个土友和我说,她参加完法兰克福汽配展返回!一个礼拜后给客人发邮件,结果回答率很低,其时许多现场以为挺有潜力的客户也很少回答,不知道什么缘故,那里做错了。 另有一个土友说,他参加完拉斯维加斯成人用品展,回国后着实太忙了,过了二个月后开始联系客户,结果效果也很差。他问我有什么措施没有。

抱歉,首先我很倾慕这位土友,拉斯维加斯成人用品展啊,几多人想买机票和门票去的地方啊,简直是天下食性男女的天堂啊。 结果这哥们一年去一次。也不知道鼻血要流掉几多,返回要输血频频。

其次,我狠狠的骂了他一顿。 拿到名片后,竟然隔了两个月去联系,你这是去参展找客户的么。你是成年人么,你还卖的成人用品,你我也真服了YOU了。你去酒吧把妹子,拿了人家电话号码,隔两个月再去撩人家,人家还会鸟你么。你带个AV妹子,人家跟你到宾馆预备拍片,然后你说我有急事咱过两个小时再来,你以为人家要等你么。 你以为你谁啊。 你以为天下就你一个男子啊。 打铁要趁热啊!
许多人说展会结束后的一两天联系客人最好,有人说回国回公司后联系客人最好,由于客人也要苏息啊,也要回家啊,也另有周末啊。 那我告诉你, 展会当天联系客人才是最好的! 为什么说当天联系客人最好。 由于这里涉及到连续串的 系统 营销安排。包括当天的印象连续、记忆的唤起和强化,服务体验度的植入和提高,第一封邮件标题和内容的 营销 ,后续 跟进 邮件的安排等等。 任何单一个点的考量都是不专业的。 有人说重要思量的是当天的时效性,假如只思量这点而没有后续系统的营销方案,那纵然掌握住了时效性也是没用的。
什么叫当天的印象连续、 记忆的唤起和强化
直白点,就是客户对当天造访的供给商,谈过的项目和事项的印象延伸。这里也就包括了记忆的唤起部分。 我们都知道,时间隔断的越久,人对某一件事某一个人的印象和记忆就会削弱,并且是隔断时间越久记忆会成倍数削弱,直至没有印象。 这个时间并不长。 特殊是在短时间信息量很大的环境下。
一个客户参加一个展会的印象和体验,实在和我们自己去逛展会的感觉是一样的。最后一天,空闲的时间我们去走走展馆,一圈下来大概都不记得看了什么,记着了什么。 为什么?由于信息量着实太大了,大脑根本就处置不外来。以是这个时间最好的措施就是,现场用条记本和相机把自己感爱好的记载下来,等归去的时间再整理、记忆和辨别。 我们归去会做这样的事情。 客户归去也是一样。
以是当天就联系客户,重新唤起客户的印象,强化客户对我们这家供给商和你!这个人的记忆就尤其重要。
这就是 当天的印象连续、记忆的唤起和强化。
什么叫服务体验度的植入和提高。
在当天就联系客户,除了能到达在最短的时间内连续客户对我们的印象,唤起和强化客户对我们的记忆外,还会增长一个分外效应,那就是服务体验度的植入和提高。 什么是服务体验度? 实在就是好感。 也可以说是认同感。 专业的人做专业的事。真正的客户和我们是一样的,耗费时间、精神和金钱来展会都有他的目标,都盼望尽快到达他的目的。以是与之对应的,我们也要选择服务的最短路径来满意他的要求。 在时间上,最短的路径是什么,就是当天,就叫当下。 你在最短的时间内和他联系确认,自然体验度就高。要明白这个感觉不难,你网上买个工具,盼望什么时间收到。固然是立刻最好,要么当天最好。以是物流上京东的体验度最高。 这里另有个误区需要提示下。 许多客户人家是专门来的,看完就直接归去了,没有结束趁便旅游这回事。以是在这点上,客户会比我们更早的进入工作状态,要么说工作状态根本就没有断过。 这点许多人没想过,我们也很轻易想固然。
人都是嘻歡被重视的。 这是当天联系会产生的一个好感。 举个很easy的例子,我们参加完一个展会,背面连续收到许多客户的邮件,你会对哪一封邮件感觉最好?要么说你是不是以为一封邮件都充公到感觉最好? 固然是对收到的第一个客户的第一封邮件的感觉最好,由于以为客户重视你,在意你,记得你,自然就会对这个客户产生相应的好感。 然后是第二封,第三封,感觉以此类推。到几十封的时间,上百封的时间,你的好感度就降低了,当时候你只有一个想法留存,这展会效果然好。 换位思索下,客户也是一样的。 你先和我联系,说明你更重视我,更在意和我的互助,对你的感觉自然就更好。等到背面太多人的时间,好感度就没几多了。 好感度在二八理论里也是通用的。
人都是嘻歡和自己同类的人的。 这也是当天联系会产生的另一个好感。 工作积极的人自然更认同和自己一样工作积极的人,工作认真的人自然更认同同样工作认真的,同类的自己自然首先认同同类的他人。 物以类聚就是这个意思。 有比较就有区别,有比较才能区别哪些是同类,哪些不是同类。我今日逛完展会归去工作了,整理供给商资料,发邮件谈项目。而你也和我一样,回到旅店开始工作,整理客户资料,发邮件创建联系。当我收到你邮件的时间,我自然把你归入我同一类人的领域,我不认同你的工作态度,就即是不认同自己的工作态度。 什么叫有比较?
有比较就是,大部分人都不是当天发邮件的,大部分人当天结束都是不工作的,出去吃个饭,逛一逛,回到旅店洗个漱就睡觉了。由于,来日还要繁忙一天呢,以是就放松点吧。
这里要再夸大一个看法。
许多人会说,大概许多客户也不是当天回察看邮件的啊,我这样做也不肯定有用啊。
固然,当天察看邮件的大概性也不是百分之百的,有几多客户会当天处置邮件也说不定,这内里有个概率。 但是,话我要说返回,做任何事都是一个概率问题 。 你发开发信是不是一个概率问题,回答率有几多。你展会结束后写邮件去联系是不一个概率问题,你能保证有几多回答率。你老客户再开发是不是一个概率问题,成功开发率又有几多。 任何的事情都是概率问题,100%成功的概率和100%失败的概率是没有的。最好的措施就是做成功概率比较大的事情,做别人还没在做的成功概率比较大的事情。 不然,你怎么会成功! 不然,凭什么别人比你成功! 你不去做,不去试,谈概率问题另有什么意义!
OK,如今我们知道了拿到名片后,当天联系最好。 但是,当天联系的第一封邮件该怎么写? 标题怎么写,邮件内容怎么写,要到达什么效果,要预设哪些客户体验,要为后续的跟进做好哪些铺垫,有哪些需要特殊留意的。

这就是背面一篇文章要写的, 《展会客户开发三部曲之二:第一封邮件该怎么写?》。 以及这个系列的最后一篇文章, 《展会客户开发三部曲之三:第一封邮件后怎样系统跟进》


恣意等待!

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