外贸知识大全

老外说:这样的外贸销售职场显规则和潜规则

-外贸客户向你借钱 -客户 -借钱 -信任

“策略”一词的英语“战术”来自希腊语“ taktike”,其含义是“协议的艺术”,这正是谈判的含义。

做任何事情都是一样的:注意策略。维持老客户远比开发新客户重要。许多人都在努力工作,以开发许多新客户。最终,他们发现他们在下达命令后消失了。如果他们不退货,他们就不会响应电话或电子邮件。

一些外国商人的心态有些不稳定,无法屏住呼吸。只要客户未能及时答复,他们就会敦促客户焦虑地答复:“价格不好”,“付款方式不可接受”,“我们在哪里不满意?让我们谈谈,一切都可以商量!”

实际上,进行外贸销售需要一定的技能和策略。它不是机械化的,您可以回答我的问题,也可以问我答案,一个清晰的想法和方向可以指导客户并在自然区域内完成交易。

今天,广州Google海外体验中心将从三个方向与您讨论外贸谈判中的三个重要技能,甚至外国人也喜欢:

低球技巧

这意味着在开始时就提出非常有吸引力的要约,一旦另一方同意,就趁机提高价格。

该策略包括3个阶段:

①卖方提出了非常有吸引力的报价。

②买方同意交易,甚至签署了合同或支付了定金。

②卖方对投标书做了些微修改,但是这种修改很小,不会使买方改变主意。在继续之前,让我们快速了解“诱人的报价”。

例如,您将要购买一台机器来支持公司的生产,并且您已经以非常合理的价格找到了专门匹配的机器。您刚刚与机器制造商协商了价格,他们告诉您您需要支付额外的安装费用。

因为价格很低,您同意。付款后,您发现需要额外支付培训员工使用机器的费用。

有一个真实的例子,也是相同的原则:邀请您的朋友明天一起去远足。一旦您的朋友接受并同意,您将添加另一句话“是的,公共汽车在早上七点发车”。

如果您提前告诉他出发时间,他可能会拒绝。但是,既然他已经同意,那么退出的可能性就会大大降低。

还有一种称为低球技术的策略,但与刚才提到的策略不同。买家在使用此策略时会首先提出一个非常低的价格,该价格足够低,以至于让您感到不高兴,不要陷入这个陷阱。

使用这种方法的买家希望利用您的情感反应来判断您是否对所销售产品的价值有充分的了解。

如果您遇到使用此策略的人,只需再次重复您的价格,并准备在对话无处可去时离开。

尽管有点激进,但它可以使买方了解,如果他不认真购买我的产品,那么他不应该浪费我的时间。

低价路线不仅不利于外贸公司的发展,而且会引起同行公司之间的反复博弈。当行业竞争形势超出公司自身能力时,就会发生所谓的“恶性价格竞争”;

相反,对价格不太敏感并知道如何接受产品价值信息的客户一旦被您接走,将非常忠诚,而拥有越来越多回头客的您将使您的业务变得更容易。

虚假让步

错误的让步是指在谈判过程中向对方提供某些东西,而所提供的东西并不是您所关心的。您只想通过放弃这些不重要的事情来获得您真正想要的回报。

在工作场所中经常提到的一个例子是:员工要求加薪和额外的带薪假期,其中带薪假期是错误的让步。

在谈判过程中,员工将放弃假期请求,而将注意力集中在加薪上。情况是这样的:员工放弃了自己不想要的东西,而同时又得到了他真正感兴趣和想要的东西。

使用此策略时请格外小心,因为它可能适得其反。他的雇主也可以同意给他额外的带薪假期,并拒绝他的加薪请求。为此做好准备。在谈判中,不给予让步,而是给予交易。

当您得到回报时,您实际上并没有损失任何东西。这称为互惠。当销售代表第一次见面时提出“免费建议”时,客户会问自己:“如果他们可以免费提供给我,他们希望我得到什么样的回报?”

唯一的让步例外是,当另一方是您的长期伙伴时,您要么有很多利益,要么在彼此之间建立了“双赢”关系。

重视信任

如果您突破了客户的信任范围,那么您将获得一半以上的成功。谁先建立信任,谁就下达命令。信任是合作的基础,建立是相互的。您信任客户,客户也信任您。这是一个双向选择过程。

客户可以与您交谈,表明他们仍然有一定的合作意向,并渴望对您的产品和公司有更广泛,更深入的了解。客户可以参观,这表明了更大的意图,并且有必要扩大供应商。

您要做的是主动做出反应,尽力为客户提供更有效的信息,建立起最初的信任,并增加客户对您,产品和公司的信任。这是最正确的打开方式,并且有可能增加客户下订单进行合作的机会。

如果您喜欢不花一分钱就能下订单和赚钱的客户,的确有,但是它们比国宝大熊猫少而且稀有。建议您稳步提高自己的能力并建立信任基础。 ,通过交互,以获得最大程度的客户信任,然后就不请自来订单了。

当然,仍然有些人总是抱怨客户订单太少。实际上,外贸客户正在逐步培养。如果客户足够强大,但没有给您更大的订单,那么信任肯定有问题。

您必须仔细考虑发生了什么问题,产品质量,交付,售后服务或其他服务等问题,这些问题导致客户对您的信任不足,从而导致大部分订单流失给其他供应商。

任何合作都有磨合期。如果性能足够好并且客户受到足够的信任,则无需张开嘴就可以下订单。

外贸客户向你借钱

1.不要要求100%公平

明显的规则告诉我们在公平和正义的原则下做事,但是潜规则则说我们不能要求老板平等,尤其是老板享有更大的特权。

牛刚加入公司担任第二业务部门主管时,除了薪水和佣金外,他从未享受过其他待遇。偶然地,她得知营业部负责人刘实际上得到了手机费用的报销,这使她非常不敢相信!认为刘每天都坐在公司里,却从未听到她用手机联系工作。通讯费?不,她必须为老板而战!于是牛先生借此机会向老板汇报了申请。老板听说,营业部没有通讯费吗? “但是刘有!这实际上是报销的,而且据说还不低。”老板听着,沉思地说:“是吗?我稍后再谈。”

这种了解只有两个月,所以老板不回答也没关系,牛先生每个月的通话费只需要100多元人民币,所以打架并不有趣。但顺便说一下,她和刘竞争。看到老板不动,她感到愤怒和不满。最后,她忍不住向同事抱怨,但别人告诉她:“你知道刘的手机账单怎么了吗??那是老板安排在下一个工厂的推销员的电话。门,但我只是借用刘的名字来防止别人发现它。只是你很愚蠢,你想用这件事谈论老板,你不想死吗?”

妞妞流着汗,偷偷地责怪自己不知道深度!怪不得老板见他时总是皱眉!从那时起,她从不敢提电话账单,见刘时也没有嫉妒。

异地提醒:盲目追求公平往往不会产生好的结果,“追求真相”的正义使者也容易发脾气。有时,您知道的外观可能不是上诉的证据或原因。愤慨的是,当您对公司的经营文化有深刻的了解,并逐渐熟悉老板的行为方式时,您就会习惯了。

2.莫与同事有生意往来

一条明显的规则告诉我们,同事应该互相帮助,彼此相爱,但是潜规则却说,并不是每个人都可以成为借款者。

一种称为“同事”的人际关系阻碍了工作场所的资金流动。

推销员S曾经是一个令人尴尬的老杨白!那个时间是月底,这是她的月光女神忍受的最困难的时间,但是她碰巧赶上了房租,所以包里害羞的S不得不向同事找一个姐姐寻求帮助。 ,我第一次要求借钱时,某个姐姐自然不想拒绝,她很乐意帮助她摆脱了紧急需要,但是在短时间内无法还清3000元,所以可怜的S不得不高高兴兴地一次又一次地祈求恩典。上一次,某个姐姐回答S,她并不着急。前几天,她付给女儿学费,但用了钱,但我已经想出了办法。 S一次又一次地衷心地感谢他,后来“好人”指出他们实际上是在暗示您要还钱。此外,如果您被知名品牌覆盖,您将无法偿还这3000元人民币?谁相信呢?他们都在暗示S的鲁ck。别说S有多难受。第二天,他立即找到一个同学,将墙拆除并填满孔,以暂时掩盖这一层。至于他将来是否会留下不好的声誉,S甚至都无法考虑。

场外提醒:的确,今年曾风靡一时的人是在马匹前面转过马车,欠债的孙子和欠债的孙子! “同事”是革命性的同志,他们为了赚钱和事业而聚在一起,虽然比陌生人多。这很热情,但毕竟,它不像具有道德互助精神的朋友。离开办公室后,这三分之一的土地没有分开经营。

因此,如果您不想放任自流或改变与同事的关系,请不要向同事借钱。

3.避免老板在聊天中的弱点

明确的规则告诉我们“谈论人不是关于人”,而潜规则则将其加深为“谈论人关于人”,这是因为缺少了“非”一词,因此出现失态的机会更少。

总部的营销经理P第一次来到办公室指导工作。中午,他邀请部门的同事吃饭。会议期间,他谈到了刚刚离开的王副总裁。 P说是的,她的工作压力是否会导致心情不好? J说我不这么认为。三十多岁的女人不能结婚,不能结婚也不能男朋友。老处女都是精神病患者。

听到这些消息后,那些急于发言的人现在闭上了嘴。因为,除了J之外,这里的所有老员工都知道:P也是闺阁中的老女孩!幸运的是,一位同事及时改变了话题,消除了P的淡淡的尴尬,后来得知真相的J说了这句话,这句话令肠子感到遗憾。

场外提醒:如果您说得太多,您将会迷失方向。如果您少说几句,就不必犯错误。如果您在错误的地方讲了一个大真理,在错误的时间在错误的人身上讲过,后果的确可与错误相提并论。

4.不要冒犯平庸的同事

明显的规则告诉我们,努力工作和奉献精神的同事值得尊重和学习,但是潜规则却扩大了“努力”和“奉献”的范围,说懒惰的同事不能受到冒犯。

我以为外贸公司里的人精明能干,但是考试合格的王先生拿了票就进来了,哈哈!但是是这样的:前台秘书全天忙着做时装秀,外贸部门的张来得早早离开,3一个月后我还没见过他带回清单和文件业务员。整个人都吃​​免费的饭菜。每天只有一份工作:制作发票和装箱单。神! Wang惊呼:没想到进入E时代,会有如此闲散的云朵和野鹤。

那天,我去行政部门找到了小飞的领子文具,小张陪同纪录片人员将其收集。最后,只剩下一个文件夹。王笑笑说先到先得。文件业务员不满意。她说,你要把那么多文件放在哪里?王莹不敢说:“有吗?一天要开几张发票,什么也不做,您有什么证件?”听到此消息后,证件员张开了脸,小飞急忙完成了游戏,抓住了从王的怀抱中夹起文件夹,并将其交给文件业务员。

Wang哼着回到座位上,小张悠闲地喝了一杯茶:“这是怎么回事,女孩,什么不说服?如果我告诉你这部纪录片,她的姑妈每年给我们500万元人民币,在澳大利亚。 ..“然后打哈欠离开。

下午,小飞给王发了一个新文件夹,并向王致歉。她说她不能冒犯纪录片官员。那是老板眼中的名流,她不敢冒犯小张,因为小张有着广泛的社会关系,许多部门不得不向他寻求帮助。此外,人们每年可以收回一两个政府大订单。王说你会得罪我,小飞吓得连连挥了挥手:我不敢,这里没有人可以得罪我。

王听了,很长时间无语了。

异地提醒:实际上,如果您动脑子,王先生就会明白:老板不是傻瓜,永远不会无缘无故地给白领发工资。那些似乎闲着的平庸同事可能承担着消防队员的光荣任务。在关键时刻,老板仍然需要他们向前冲。因此,不要对它们有任何麻烦,实际上您无力冒犯他们。

5.主管预留空间

显而易见的规则告诉我们,晋升和加薪需要艰苦的工作和真正的人才培养,但是潜规则则要求您必须向老板要求更多的工作。如果您想把一半的钱归功于老板,那么您就不能掩盖领导的支持和指导。

江先生是江苏某大型外贸公司的推销员,已经工作了3年。他干劲十足,工作认真,做工精美,人气很高。但是奇怪的是,尽管他出色的工作,他仍然留在原地,很难进入青云,但是那些不如她晋升的同事却相继晋升。

是的,Kong有能力,但老板不喜欢她。为什么?在此部分中,永远不会考虑老板的感受:例如,每次经理开会时,经理都会指派孔先生进行会议记录。会议结束后,孔先生再也不需要他的直接主管李先生直接交给经理了,因为经理称赞她有鲜花。她帮助其他部门做事。她从不事先询问李某是否有更重要的工作分配给她,因此不管这件事是否会留下任何隐患,她都会自己承担,所以她享有良好的声誉,看上去有点小气。一位美国老顾客要求帮助订购一些上海世博会门票。丽要求她询问价格。孔问了几个售票处,并比较了价格。他自己预订了机票,并向李宏提出了一系列理由。 ,看来她已尽力做到完美。

看到另一位同事的工资增长后,孔某叹了口气:哦,老板真是瞎子。

异地提醒:实际上,老板根本不是盲目的,人们内心充满了光明。不管您是否承认,表现出色的人,永远不会遇到麻烦并且不需要老板提供指示的人,可能不会被重用和认可,甚至老板也不会喜欢,因为面对您完美,老板不能扮演他的角色。指导无法显示他的才华,您也不会链接到诸如进步或纠正之类的词。在这个时候,完美是你的缺点。相反,对于那些没有犯小错误并且喜欢与老板亲密接触的人来说,这是很容易的,因为他为老板留出了玩耍的空间,即使老板是在将来晋升时,他将自豪地命名为“我耕种”。有时,满足老板的虚荣心也是一种倾斜的举动。


前段时间,与我一起长大的肖艳艳给我发了一条微信消息,说家里有紧急情况,要求我借下3万元,并在下个月的薪水支付后立即还我。因为她通常不轻易寻求帮助,所以我一言不发地借给了她。

但是,到了还款的时候,Yanyan总是以各种可能的方式回避它。要么是拖欠工资的工资,要么是同事的结婚资金短缺。出于信任,我选择妥协,以为我不急于花钱,因此没有必要进取。上周,燕燕再次来找我借钱。她说她之前曾与一位同事合作过一个项目,以前所有的钱都在其中。最近,没有钱支付房租。由于她的软心,我又借给她5000元

之后,我告诉了另一个和我们一起成长的朋友。我的朋友听到我的消息时特别感到惊讶,因为Yanyan最近还从她那里借了很多钱,还没有还清。后来,我通过其他渠道得知燕燕大学毕业后变得尤为徒劳。当她购买名牌包,手机和衣服时,月薪4,500不能满足她的日常开支,她选择使用信用卡购物。信用卡极度绝望地用完后,她到处借钱偿还债务,但Yanyan不仅不接受这堂课,反而变得更糟了。

得知真相后,我打电话给Yanyan偿还了这笔钱,但Yanyan在电话中非常生气地回答:“这不只是向您借了3万多笔吗?至于?您不必为了幸福而杀了我。现在没有钱,请稍等。”

在工作场所中,不可避免的是同事会要求我们借钱,但是我们做得越多,我们就需要知道的越多: 向别人借钱就是在敌人身上花钱。

我们的权利是不向他人借钱,但是不当处理不仅会冒犯他人,而且会被贴上小额标签。如果不想借钱给别人,可以选择以下三种方法,不仅不会掉舌,还会使人越来越好。

方法一: 转移矛盾

当您不愿意将钱借给他人时,可以将冲突的中心和重点转移给他人,例如:“我的妻子负责我家庭的经济能力并需要她的同意”或“我目前的月薪只需留下钱吃饭,剩下的就叫你父母,如果需要的话,我会帮助你请我的其他朋友借钱。”这时,除非您真的急着要钱,否则普通人不会选择让您麻烦您的朋友,即使他说是,您也可以帮助我先获得,如果我为您提供资金,您仍然有空间。他说他已经问过一个朋友,最近他不太方便。在这种情况下,我们俩都拒绝了对方提出的借贷请求,而且看上去也不那么无礼,既避免了尴尬,又保留了自己的钱。

新知图谱, 不管谁向你借钱,牢记这三招,关键时候能用上,既不尴尬又能自保

方法二: 放大困难

当某人从您那里借钱时,您可以先筹集资金,然后再压制它,表示愿意提供帮助,但是您的能力和力量不允许这样做。突出自己的困难,越具体越好,这样,如果您不向他借钱,对方就会觉得很好。在这种情况下,借款人不会对我们太尴尬。这样,在不损害自己利益的情况下,关系得以维持,每个人的脸都得以保留。

新知图谱, 不管谁向你借钱,牢记这三招,关键时候能用上,既不尴尬又能自保

方法三: 以借拒借

人们借钱有一种自然的嗅觉。当您意识到朋友想向您借钱时,您可以先采取坚强的行动,而不要面向客户,然后直接说:“我最近急着用钱做生意。如果您有多余的钱,您可以先借给我一些吗?”此时,另一方可能也了解您的情况,因此不会再找您。

新知图谱, 不管谁向你借钱,牢记这三招,关键时候能用上,既不尴尬又能自保 写在最后

很多时候,不借钱不是因为我们小气,而是因为我们担心由于金钱利益而导致友谊的恶化。在这个时代,信用卡和借贷很盛行,向您借钱并不是要证明这个人想杀死熟人,或者他是根本。无法还款, 如果您借钱,最终结果是:“钱用光了,关系破裂了。”

在雪地里寄木炭会记住您,但前提是您必须了解所救的好人或坏人。无论谁向您借钱,请牢记以下三个技巧。您可以在关键时刻使用它们,而不会感到尴尬和自我保护。


本文网址: http://www.jmkwh.com/p/20209185239_5985_605579518/home