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外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?ToB运营核心精雕细练

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外贸b端客户开发

新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 文章 | 来源 Made-in-China | 徐珊珊 仅用于个人学习,如果需要转载,请联系原始作者 在讨论使用LinkedIn的方法和技术之前,我们必须首先考虑:“我为什么要使用LinkedIn?”。 作为专业的职场社交网站,LinkedIn LinkedIn还是全球最大的职场社交网站。它不仅可以为您的职业增光添彩,留下印记,还可以为您自己和您的公司增加宣传机会。这已经是外贸的必须条件。一种少工具。 很多人会说我已经注册,但是感觉没用。我不是在发展客户吗? 实际上,SNS最初是一场旷日持久的战斗,它需要时间来展示效果。一系列社交网站,例如LinkedIn,Twitter,Pinterest,Instagram等,大多需要进行旷日持久的战斗才能维护,以达到很好的推广效果,甚至可以访问多层用户(中介,最终客户,等)进行查询并促进交易。 LinkedIn LinkedIn是非常有价值的开发客户,是锁定和了解客户的“手段”,尤其是对于B方面的外贸而言。 而用好 LinkedIn LinkedIn还需要培养自己的内在力量并不断积累! 一. 领英帐号 注册 注册LinkedIn帐户时,最好用您的真实中文姓名填写。注册时不要填写您的英文名字。注册成功后,请登录以提高您自己的水平。 更改LinkedIn帐户信息时,我更改了英文名称。 登录 在领英(LinkedIn)之后, LinkedIn的界面语言已更改为英语,因为中文界面语言 LinkedIn的许多功能尚未打开,您必须切换到英语界面语言。 二. 领英个人 头像 注册并登录LinkedIn后,上传清晰的个人照片作为LinkedIn个人资料图片。背景不应太乱,最好是纯背景,例如白色或蓝色。 清晰,美丽的照片是您对他人的第一印象,因此您必须创造良好的印象。 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 三. 领英简介 除了填写基本个人信息外,LinkedIn个人信息(例如个人资料,职务等)也可以适当地集成到您的产品信息和公司信息中,但不要写太多关于产品或公司的信息,主要是编写个人信息毕竟,涉及的某些领域是可以展示您的个人形象的工作场所社交平台。 对于其他人,它必须首先爱上您,然后才能了解您的公司。 4. LinkedIn的个人经历 丰富个人经验也非常重要。无论是教育还是工作经验,都必须认真对待。您可以将其视为找工作时发布的简历设计。 例如,在您的教育经历中,您应该指定您的学校,专业,成就和工作。在工作经验中,您应指定您曾任职的公司,所担任的职务,职责范围以及在工作过程中取得的成就。但是,如果您经常更换工作,建议不要写太多,两到三个公司就足够了。 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 五. LinkedIn LinkedIn个人技能专长 在LinkedIn上引导里程,以添加您自己的技能和专业知识,然后您可以邀请自己的 领英 朋友认识到自己的技能和专长,包括交流技能和专长。 您的技能和专业知识越得到认可,就会有更多的人认可您,这可以帮助您更快地跟进并更好地赢得客户的信任,还可以帮助您 显示LinkedIn搜索排名。 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 6. LinkedIn朋友 如果我们想使用LinkedIn进行客户开发和产品推广,我们还需要主动扩大和增加LinkedIn朋友的数量(一次联系)。通过不断累积和增加LinkedIn朋友的数量,并通过每日更新发布自己的LinkedIn动态,可以使您更多地接触产品并吸引客户了解,同时您还可以了解LinkedIn LinkedIn朋友的看法主动发送营销促销信息。 有多种添加LinkedIn好友的方法。您可以通过关键字直接在LinkedIn上搜索相关用户并发送添加邀请,也可以通过好友的朋友和LinkedIn推荐的联系人发送添加邀请。但这是长期的工作积累,因此我通常使用专门为LinkedIn设计的辅助工具“链接助手”。 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 LinkedIn Assistant不需要下载和安装。建议PC端网络操作系统使用360浏览器或Google浏览器。访问LinkedIn Assistant网站以注册帐户(该网站可以搜索中文名称“ Linkedin Assistant”或英文名称“ linkedines Baidu”),登录LinkedIn Assistant的操作背景,然后按照“功能操作和操作背景中的“ LinkedIn Assistant功能说明”以了解设置,并且在绑定LinkedIn帐户后即可正式开始使用它。 在LinkedIn Assistant上,您可以更方便,更准确地进行搜索,并一键发送批量邀请。同时,我们可以在邀请消息中设置自动添加称呼变量(自动添加客户名称)。这种邀请消息的通过率将增加很多。通常我的邀请通过率一般可以达到45%以上。 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 同时,随着领英拥有越来越多的朋友,我们如何为他们进行更准确,更有针对性的分层营销?确保通过分组来管理您的LinkedIn朋友,例如,根据不同的客户类型进行分类,开发后续阶段等,并且分类和分组是确保准确有效的营销的基本条件。这些都是您可以使用LinkedIn Assistant进行操作的全部。 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 7. LinkedIn组 在您自己的产品行业中适当地添加相关的组,查看信息,发布信息,增加曝光度和宣传,并帮助获得查询和其他维度。但不要经常发布和宣传广告内容。这些内容不仅不会收到良好的效果,还会使其他人感到恶心。 八. 领英 公司主页 您可以在LinkedIn上创建自己的公司主页。创建后,填写信息并上传产品。以及公司新闻和产品新闻的每日和不定期发布与更新,这些都将帮助您发展客户并吸引客户主动与您联系。 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 九. LinkedIn辅助工具 但是,我们如何才能完全控制和使用LinkedIn?由于许多人不了解如何正确使用LinkedIn,因此他们经常 导致LinkedIn帐户被阻止,LinkedIn无法添加朋友,LinkedIn搜索受到限制以及其他异常情况。或者手动执行LinkedIn的工作有点麻烦且效率低下,最终将导致无法持久。 ,直到LinkedIn LinkedIn被遗弃或过时,这是一个拥有无限可能性的社交平台。 因此,我们必须使用前面提到的LinkedIn助手工具“链接助手”来管理和操作我们的 领英LinkedIn帐户,领英助手可以完全帮助我们避免这些不必要的麻烦。同时,除了上面提到的精确搜索客户外,LinkedIn Assistant还可一键添加和一键添加一批好友地批量发送消息。批量访问喜欢,一键式好友组管理,深入捕获客户信息等。 这些是我们要拥有出色的LinkedIn帐户并通过LinkedIn真正发展为客户的重要组成部分。 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 还有很重要的一点, LinkedIn Assistant具有智能的风险控制保护系统,以及内置的分类任务参数和不规则的间隔,可以完全模拟手动一对一的操作任务,从而可以防止我们在日常使用LinkedIn时意外违反LinkedIn。红线规则会导致LinkedIn帐户受到限制的风险。 十. LinkedIn新闻 每个人都将在其LinkedIn主页上显示其朋友发布或参与的一些动态内容,并且他们还可以发布类似于Weibo的LinkedIn动态。 因此,我们还必须坚持同步动态更新。可以丰富特定更新的内容,包括公司,产品,个人等,并计划布局。 新知图谱, 外贸老鸟说:领英开发客户的方法技巧有哪些?最后一句话才是根本 LinkedIn LinkedIn专注于建立“关系”和专业内容的影响,因此,如果您想脱颖而出,建立专业关系绝对是最长期有效的方法。 越来越多的外贸人士在LinkedIn上尝到了甜头,但很多人并没有真正利用LinkedIn,而是在寻找客户,学习专业知识,营销以及塑造企业个人形象方面... LinkedIn LinkedIn仍然很多我们可以做到,还有很多房间在等我们玩。您现在在哪里“走”? 最后, LinkedIn的最重要技能是“持久性”!

我的职业生涯始于B侧手术。与在C端进行操作的同学聊天时,我感到失落。因为我们B侧操作的用户数量与C侧操作的用户数量不在同一级别;通过某些交流活动也无法使“朋友的时刻”滑过;关闭并颠覆XX的定义甚至是不可能的。但是,我们的B端人务实,理性和稳定。接下来,让我们谈谈B的操作方法。

不能便宜地定义To B操作

  • 有人认为“对B产品来说主要是为了在生产过程中实现企业的支持,而做产品本身和销售就足够了,不需要操作。”
  • 有人认为“ To B由企业运营,To C由普通用户运营”

以上都是对B端操作的全部解释,价格太便宜。

我认为, To B产品的操作非常重要,但是在操作方法方面与To C操作略有不同。

我们将运营定义为向用户交付产品价值并敦促用户使用,激活,保留和付款。首先,B端用户更加关注产品的实用价值,交付产品价值的方式也会有所不同。但是,由于B端用户和C端用户之间的差异,促进活动和保留的方式会有所不同。不同。至于特定的B侧操作方法,将在本文后面详细介绍。

其次,在To B产品中,既有基于企业的操作,也有基于个人用户的操作。

如果我们现在要推广微信企业版,并且直接向购买协作工具的公司决策者和决策者推广该产品,那么效率肯定不会像公司内各个项目团队那样快。根据企业中每个用户团队的晋升,他们在工作中使用的频率增加,并且在公司内部形成了工作关系网络。越来越多的用户将使用公司内部的公司微信。最后,决策团队将采用企业的整体使用决策。

对于B用户而言,该产品的价值是什么

给B用户更多的关注产品 提升自己产品的价值 ,这提到了生产效率和实现效率的提高,也就是说,ToB产品最初是为用户提供的生产工具。

两个例子:

Oracle ERP和数据库系统可提高企业生产效率的价值

硅谷商业软件巨头甲骨文已经凭借一系列完整的产品和服务成为软件服务行业的领导者。 Oracle提出的“融合计划”集成了其不同的应用程序,从而在企业内部应用程序之间实现了更大的协同作用,客户可以享受同时使用多种Oracle软件带来的高效改进。

-《财富》杂志的插图

微信内容分发平台对内容制作者的货币化价值

内容获利绝非易事,尤其是对于内容较小的制作公司而言。微信公众号通过奖励,访问http外部链接和访问微信支付,提高了一些B端内容生产者的内容获利能力。

Wu Xiaobo Channel是B端的一个公共帐户,已在微信公众平台上货币化。

To B产品的“使用或购买”决策单位

决策单位概念

与To C产品相比,To B产品的使用和购买决策链要长于ToC。营销理论提出了企业市场决策中心的概念:工业采购决策是一个整体。 ,称为决策单位。

决策单位的组成:

  • 发起者 :要求公司购买或使用产品的人
  • 使用者 :使用产品的人,通常他们会首先建议使用某种产品
  • 影响者 :非用户的市场营销购买决定
  • 决定者 :最终拍板购买的人
  • 购买者 :负责购买流程的人

以B端用户决定使用AliExpress为例:

顺德一家发电厂的参与者发现,广交会收到订单的成功率越来越低,他要求建立更多联系外国买家的渠道。外贸采购员在互联网上找到了多个跨境电子商务平台,例如lazada,shoppee和AliExpress。他建议使用更熟悉的速卖通。但是,技术人员分析说,我们的家用电器产品标准主要针对东南亚市场,而lazada是东南亚市场电子商务之王。最后,在权衡利弊后,老板建议将Lazada和阿里巴巴一起推出。但是,当金融支付服务启动时,他发现阿里巴巴可以直接使用支付宝付款,而lazada需要使用国外支付方式。他不知道如何处理,最后决定先启动全球速卖通。

在此示例中,依次出现的字符对应于发起者,用途,影响,决定和购买者。

我们发现企业在选择使用时的决策过程是复杂的。商业买家具有个人动机,认知和偏好。最后,他们可以发现购买决定是由个人而不是组织做出的。做出决定时,个人将选择是否可以从组织的活动中返回。购买。

不同的公司决策部门具有不同的优先级

运营人员和销售人员都必须清楚地了解他们所操作的B端用户决策部门的组成,并正确地确定操作方向。作者试图从两个不同的B端区域分析其决策部门的重点。

一个大学学生会组织需要团队协作工具。由于大学校园内没有办公室政策,而且采购预算相对透明,因此决策单位应该是工具的使用者。但是,如果Vipshop的IT团队需要团队协作工具,那么它不仅会考虑用户的效率,还会考虑商业秘密和数据安全性。最终的决策部门可能属于公司的数据安全部门。 (作者了解,为了数据安全,Vipshop禁止在内部使用GitHub)

用户更加关注产品的专业形象

与C端产品相比,B端用户在购买决策时更为理性(C端可能是由于性感的交流,而用户恰好喜欢其产品发言人来触发情感性购买)。为了为购买决策提供足够的理性支持,在品牌运营中必须强调产品的专业形象。

公司的B端网站

该公司的B端网站是用户决定是否继续使用该产品的重要基础。与C侧网站的个性相比,B侧网站需要尽可能显示公司的专业水平。

B端社会化媒体窗口

B端产品的受众是垂直的,您永远无法跟随C端社交媒体那样的趋势。内容需要是专业的,例如产品动态,行业趋势,案例共享,技术共享等,并且内容的措词需要相对客观和谨慎。 。

与Vipshop的微信订阅帐户(右)相比,金蝶的订阅帐户(左)与处于危险之中的大学教授相似。

组织和参加专业沙龙和会议

品牌信任是B终端用户决策部门的重要基础。 B-end平台可用作会议的组织者以举行离线市场活动,或用作参加一些相关展览的参展商。此举主要是为了公司的品牌推广,但也有可能通过这些离线活动与潜在用户建立关系。

在同一城市举行了58场HR黄金和蓝领时代活动

小米参加了北京科学博览会

用户保留会渗透到用户的整个使用过程中

客户成功团队

在To B公司结构中,通常有一个特殊的团队-客户成功团队。客户成功团队需要继续为B端用户提供技术和运营支持,以确保用户可以在使用产品的过程中有效地获得期望的价值。 。只有能够深刻感受到其价值的用户才会对平台具有粘性并能够生存。

(1)提供技术支持

微信企业账户开发中心提供强大的技术支持

由于企业使用B端产品来提高生产效率,因此B端产品与用户之间的高度合作非常重要。为用户提供技术支持以根据他们的需求进行产品的二次开发是B端产品客户成功团队必须向用户提供重要支持。

(2)提供运营支持

上图是全球速卖通为B端卖家进行的操作培训。

在B端操作流程中,为用户提供操作支持是用户操作的核心部分。像上面的例子一样的操作培训课程可以有效地提高用户在决策单元中对产品的黏性,以及用户使用产品的能力来提高生产效率。一旦用户使用该产品来提高生产效率,用户保留和回购的机会就会大大增加。

(3)成功故事提供

客户成功团队还收集了正常用户操作中的大量用户成功案例,作为促进新用户购买和用户回购的重要对话材料。

敦煌网成功故事中心

事件操作以保留用户

最后,使用Ali的经典方法,总结B端操作的主要方法。

Bai Tuan是阿里巴巴的实际培训产品,旨在提高外贸公司的市场竞争力和绩效。通过1-6个月的培训,沟通和PK,它可以真正提高外贸公司的曝光率,查询和交易,并使用数据说话。走向成功!拜腾是阿里巴巴为外贸公司优秀员工举办的竞赛。它旨在使外贸人员能够通过竞争发展自己的潜力并提高自己,并间接为公司培训优秀员工。

阿里巴巴百团大战在B2B行业众所周知。事件发生后,可以称为B侧操作方法的大摘要,主要体现在以下几点:

  1. 实时传播用户成功案例。
  2. 举办了该行业的专业沙龙。
  3. 为用户提供帮助,以提高生产效率并实现B端产品的价值。
  4. 让B侧产品购买决策者和产品用户参与该活动,并向B侧决策部门实施精准营销。

与侧重于分散和粉碎折扣的C边事件操作的基本例程相比,B边事件操作是缓慢的工作和谨慎的工作,并且不容易考虑多个因素。

写在最后

由于ToB的决策链复杂,因此ToB的操作需要比ToC更周到,并且难以通过爆炸性事件来实现产品的爆炸性增长。 ToB操作的核心是获得用户的最终成功,并且需要时间来积累,但是一旦达到某个临界点并在寒冷的冬天中生存下来,它将成为ToB产品的春天。

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什么是B小客户?对于许多外贸专业人员来说,这仍然是一个新名词。

然而,在中国,出现了小型B端客户的说法,这间接证明了小型B端客户的市场机会。

根据客户订单,它是指那些最小起订量的外贸客户订单。

您可以直接与B端大客户进行比较以了解。

小B不同于大B。如果它是大B客户,他们将拼命降低价格,从而导致利润率越来越小,并且他们非常疲倦。


另一方面,小B的采购量相对较小,批量很频繁,并且通常不会降低价格。即使偶尔降低价格,供应商也可以找到足够的价格。

讲价的原因,基本上没有帐期,现金流量充足。

而且,成为小B客户,过程简单,等待时间短,谈判时间短。如果他看到您的产品,则可以迅速进行确认,这大大减少了您的时间和人工成本!

小B客户不像大B客户那样,他们具有各种评估和标准,如果不满意,他们将转换供应商。

小B客户是相对稳定的客户群体。他们不喜欢频繁更换供应商。他们只是想找到可以长期合作和合作的供应商。 。

选择B小客户,主要是出于以下考虑

Ø贸易战爆发后,B级小客户免税,交易额不超过800美元 Ø大量的小B客户 Ø小B客户市场利润高,价格敏感性低 ØB小客户需要快速响应和繁重的服务

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