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做外贸如何深度开发客户

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外贸深度开发客户

在进行外贸时,每个销售人员都希望拥有这么多忠实的老客户,并获得更多收益。但这一直是无法解释的,取决于您自己和机会。经验丰富的退伍军人经常有那么多长期客户,这使新人羡慕嫉妒。 在实际工作中,许多人发现无法开始。客户已进行查询,但无效;下订单,不再遵循该订单;经过几次接触,他逃走了。总会有猫发痒的感觉,好像一切都不在您的控制之下,客户总是拥有最终决定权。


实际上,不必如此悲观,仍有许多工作要做。像踢足球一样,出色的球星通常可以得分,依靠自己的力量,依靠平日的艰苦训练以及依靠队友的调动与合作来进球。做生意也是如此。营业员的个人能力强,但缺乏合作,无法报告报价,无法生产样品,大货被延迟,甚至最好的客户迟早也会用光。
CRM
当所有这些都完成后,整个团队便可以有效地工作。这时,销售人员需要执行下一步工作,这就是我们经常说的 客户管理 ”,英文是 CRM Customer Relationship Management 。在国外,CRM的研究非常完善,大致分为三个部分:
- Knowing your customer, his needs, wants and motives
- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization
- Proper management of all interactions with the customer
可以看出,发展很重要,接受订单很重要,但更重要的是总结和思考。对于已经完成交易的客户,销售人员需要花费一些时间来做作业,并独立回答以下问题 问题
1)这个客户的 角色 它是什么?制造商,进口商,分销商,批发商或零售商?
2)如果不是最终零售商,您能否了解客户的 渠道 和产品的销路?
3)与国内同行相比 优缺点 是什么?
4)自己的 核心竞争力 是什么?
5)如果同辈比自己好 报价 降低3%,客户是否可以转移订单?
6)如果客户下了紧急订单,最快的时间 交货 ?是否比同行快?
7)平时的 沟通 邮件有问题吗?你能做得更好吗?
8)哪些 细节 可以更详细地完成吗?
9)有没有时常 换位思考 ,帮客户解决问题?
10)客户 订单 有哪些属性?是季节性的吗?还是一般?

11)什么时候争取 翻单 ?我还能玩其他什么牌?
12)哪些是自己 做得到 同行不能做什么?
13)你能想出什么技巧 共赢 ?而不是简单地报价和出售东西?
14)有没有别的 项目 或产品可以谈?
15)如何使客户相信自己,然后 信任 自己?
16)如果价格没有任何优势,还可以创造什么 差异化 ?
17)如何使顾客感觉像你 合作 更省心?
18)如果沃尔玛此时下订单,请执行 操作流程 与该客户完全相同吗?
19)如何让顾客在相同条件下, 优先考虑 自己?
20)如果客户的同行或竞争对手与他联系,该怎么办? 应对 ?
如果解决了以上所有问题,并有自己的答案和策略,那么恭喜您,您已经是专业的销售人员,拥有自己的销售策略,并且拥有自己的长期客户。
双赢
用锤子买卖很容易,并且通过长期合作很难获得利益。建立核心竞争力需要大量的精力和精力。客户可能会因为您的价格,工作效率,服务态度,专业性,付款方式,公司印象,诚实和信誉而与您合作...总之,客户可以与您合作并选择您,必须有他的原因。 ,必然是因为您在某些地方与他人不同。您可能自己不知道,但是客户知道。客户可能知道,但他不会告诉您。这需要为自己摸索,完善各种细节,并考虑如何将客户和您自己绑在船上。
出于某些无法解释的原因不要接受订单,而丢失订单则不能这样做。客户已下订单,但我不知道为什么会为您下订单;客户没有消息,或者为什么没有消息,无论价格高还是其他原因。这需要长期的思考和总结,以及经验和实践的积累。没有人会不可避免地推测原因,但推测不是推测,我们应该根据事实,我们掌握的线索和经验总结出最大的可能性。
CRM不是一件简单的事情。不要以为只填写客户的偏好,订单数量和公司的利润来制作客户跟进表格就可以解决所有问题。有必要注意各种细节,并不断思考摘要,以使自己更好,更突出。这是竞争下的真正差异。只有这样,我们才能深入开发客户。

原标题:如何深入发展客户并拥有更多忠实客户

实际上,做外贸并不难。一开始,您可能会有些困惑。当您在公司工作时,您可能不知道应该做什么,因为许多人对外贸工作并不了解。然后,我将简单地谈论如何开始外贸!你可以指出你说错了!

首先,我们可以从以下几个方面开始: 1.开始了解公司的产品优势,价格(报价和趋势)和产品功能(卖点)。

这非常重要,因为将围绕此进行以下工作。许多新手从一开始就考虑开发客户,但是开发客户越渴望,他们开发的能力就越少。必须先掌握基本知识,否则,即使您将目标客户发送给您,您也将无法打开订单。 ,因此我们需要首先奠定基础。特别是在价格方面,因为许多国家/地区的客户只关注价格,所以此时,如果您的价格没有优势,要想赢得客户,就需要花点时间,并且必须价格方面的更多争论和分析。它需要一些价格谈判策略。策略的制定取决于您是否对产品有清晰的了解。

2.了解公司的实力。

例如,如果公司是一家外贸公司,则付款条件通常较为宽松。如果工厂是外贸部,则工厂控制资金的归还。严格来说,会计期间通常不会太长。 。但是目前的趋势是,外国大客户倾向于直接与实力雄厚的工厂建立联系,从而拥有更多的价格优势和技术交流。因此,如果您在工厂工作,则必须充分利用工厂的所有优势,并且在公司工作时必须了解公司的优势。这些是您和客户的讨价还价筹码。公司或工厂本身是否具有特定优势,这些特定特征取决于研发的程度,并且在操作上仍然存在许多差异。

3.外贸流程和基本技能。

英语写作能力,对外贸术语的理解以及对外贸流程的掌握,虽然不能一overnight而就,但要养成从一开始就积累的习惯,这种知识取决于积累。特别是对于英语不太好的朋友,他们应该提前练习,尤其要注意口语练习。尽管使用邮件的方法有很多,但是在编写邮件时仍可以检查单词。现在是时候测试口语了。但是您没有机会检查单词,尤其是在打电话时,甚至不能使用肢体语言。此时,您将测试英语水平,因此在练习时特别注意口语英语。

以上三点是关于如何开始对外贸易的。然后讨论如何发展客户:

搜索客户

方法有很多,但是新手必须首先掌握,最重要的方法是最便宜,最有效的方法是Google搜索。 Google+关键字搜索,不同地区需要更改不同语言,不同关键字,图片搜索。然后您可以了解社交平台,Linkedin和Facebook也可以尝试先了解。然后是B2B网站,例如阿里巴巴,国内行业网站,参展商和参展商列表等。很多细节都没有描述太多,每个渠道都有很多方法,很好地使用它非常有用。对于新来者最好先掌握一种方式,而不必贪婪。

我刚才说的都是***,并且有离线展览和类似展览,但新来者将无法使用它们。在早期,它们将主要是***。毕竟,许多公司很少有机会参加展览。

通过Google Maps查找准确的客户组联系信息,自动添加LinkedIn朋友,并让决策者使用查找高级邮箱LinkedIn帐户的功能。如果搜索到的客户具有历史海关数据,则外贸情报的位置图标将变为红色,这可以更有针对性地进行开发。

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也就是说,发送开发信函。开发信函实际上非常简单。对于大多数新手来说,没有压力。看一些模板并模仿。您可以尝试先写一些。只要重点在于内容并且内容简洁,标题就会更具吸引力。实际上,几乎是相同的。不用太担心语言是否美观,流利和简单。一般来说,外贸初学者可能需要数百封电子邮件才能获得第一份答复,并且答复的内容可能不会引起人们的兴趣。但是,仍然有必要坚持下去。有时,开发书仍然需要一定的运气和概率。

手机开发客户

如果长时间未发送电子邮件,您也可以尝试使用电话(公司的座机或Skype)。电话实际上是最快,最有效的方式,但是由于英语水平有限且缺乏勇气,许多人不会尝试这种方式。对于新手来说,第一次通话可能会很痛苦,但这是必要的!重要的是要注意,最好事先准备好纸和笔并记录重要的信息,以免在电话因张力而挂起后忘记一切。其次,您必须自信,轻松和幽默才能与朋友聊天。而且您的第一个电话很可能无法接通或找不到您要找的人。这是正常的,只是要做好心理准备。如果您仅使用电话号码致电客户,则最好转到电子邮件地址或其他联系方式,以方便将来进行长期联系。

利用公司现有的平台

每个公司为员工提供不同的平台。要充分利用这些平台和资源,在早期阶段很难自行开发新平台,因此您必须充分利用现有平台。当然,如果您的同事愿意教您,那么您应该充分利用同事的这种资源。很多时候,经验是非常有用的,谦虚地学习,并在必要时一起分享劳动成果。大多数同事都不愿意教您,也不愿意与您合作。看这也是正常的。因此,不要对这家公司有任何负面情绪。外贸工作就是这样,不同于其他工作,每个人都愿意一起分享和交流,甚至不遗余力地帮助您,这很难满足外贸。

最后,您能否在外贸中做得好取决于您的学习能力和承受压力的能力。那些可以坚持下去的人应该做得很好。新工作的开始肯定充满未知数。这具有挑战性,但是只要您坚持隐瞒这个门槛,实际上它要走的路就简单得多,外贸也是如此。只是它后面的路可能并不那么容易,但是报酬和回报总是成比例的。 ,您想要获得更多,那么它将比其他人更加困难,但是既然您已经选择了,那就尽力做好! ! 返回搜狐,查看更多

2020年外贸人员必备的客户开发工具-“图灵搜索” 2020-01-14 如果有成为外贸发展客户的趋势,基本上应该是这样的。黄页时代–搜索引擎时代–搜索软件时代–社交媒体时代。我并不是说这样的轮回代表了一切,但这确实是我们国家一直在发展客户的道路上。从以前的通话到不间断,再到当前的邮件发送,都是由于网络技术的进步,而我们的国外贸易商已经慢慢掌握了方法和技巧。

在当前的时代潮流中,我们应该掌握更多让自己脱颖而出的时代。现在,发展客户的简单方法是在任何渠道中找到我们目标客户的联系信息,但是困难在于***已经被每个人消耗了很多次,并且***过于广泛,不够准确,并且要求成本我们花费大量时间来验证和开发效率非常低。

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定位搜索功能:接下来让我们看看他的实际使用效果。就像我们在制造家具产品一样。我们要找的客户肯定是国外的一些家具经销商,然后在图灵使用关键字家具经销商。在上面搜索,以搜寻***至纽约周围50公里。这是尚未完全搜索的数据,已经搜索了50多个。

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现实视图功能:那么,我们的搜索客户如何查看他们是否满足我们产品的潜在客户的要求?首先,您可以通过其网站查看其旗舰产品和公司信息。图灵搜索还有一个真正的功能,可以直接确定商人的规模和商店的状况。

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贸易情报功能:如果我们仍然需要知道他们是否有进出口记录,或者是否需要知道他们是否有进出口要求,Turing Search的贸易情报照明功能可以直观地帮助我们确定相应的客户是否取得了进展。导出记录。

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决策者挖掘功能:如果您可以通过上述真实场景,贸易情报和网站查看来判断相应的商家非常符合我们客户群的特征,则可以直接使用Turing Search的决策者挖掘来进行深入挖掘并找到更好的联系方式。决策者可以挖掘老板和与业务相对应的其他管理人员的LinkedIn帐户信息和电子邮件地址。这样,与我们的客户保持联系就等于复制了近路。

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LinkedIn Group Control:此外,我们最后将介绍Turing Search的LinkedIn社交媒体部分。 Turing Search LinkedIn Group Control的主要功能是LinkedIn的自动准确客户LinkedIn帐户,LinkedIn联系人联系方式下载以及朋友组管理和其他功能,这些功能可以免费使用!

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作者: 图灵搜
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